33 trường hợp bị từ chối trong 40: các chuyên gia phân tích SWC Field phân tích dự án như thế nào và vì sao phần lớn không vượt qua

Trong ba tháng, các chuyên gia phân tích SWC Field đã phân tích 40 dự án muốn giới thiệu về mình với cộng đồng của chúng tôi. Chỉ có bảy dự án đi đến vòng cuối cùng. Điều đáng chú ý nhất ở đây không phải là số lượng trường hợp bị từ chối, mà là chúng xảy ra ở đâu: 18 dự án đã vượt qua khâu kiểm tra chủ sở hữu, mô hình kinh tế và pháp lý — nhưng 11 dự án trong số đó vẫn không vượt qua quá trình phân tích. Một doanh nghiệp mạnh chưa có nghĩa là các điều kiện tham gia tương xứng với rủi ro của doanh nghiệp đó. Chúng tôi sẽ trình bày cách phân biệt hai điều này và những câu hỏi nên đặt ra cho bất kỳ dự án nào.

Vì sao phân tích có ý nghĩa quyết định hơn trực giác

Phần lớn các startup không thất bại một cách đột ngột. Công ty phân tích CB Insights đã nghiên cứu 431 công ty đầu tư mạo hiểm đã đóng cửa: trong 70% trường hợp, cuối cùng họ hết tiền, nhưng đó là kết quả cuối cùng chứ không phải nguyên nhân. Những nguyên nhân thực sự xuất hiện sớm hơn — sản phẩm không phù hợp với thị trường (43%), thời điểm được lựa chọn không phù hợp (29%), mô hình kinh tế không cân đối (19%). Tất cả những điều này có thể được nhận thấy trước khi một người đưa ra quyết định tham gia, nếu biết cần xem xét ở đâu.

Tầm quan trọng của điều này được thể hiện qua nghiên cứu của Robert Wiltbank và Warren Boeker dành cho Kauffman Foundation, một trong những nghiên cứu được trích dẫn nhiều nhất trong lĩnh vực đầu tư tư nhân trên thế giới. Các nhà khoa học đã nghiên cứu hơn 1100 trường hợp thoái vốn của các nhà đầu tư thiên thần. Những người dành chưa đến 20 giờ để nghiên cứu dự án trung bình chỉ thu về 1,1 lần số tiền đã đầu tư, tức là gần như không kiếm được gì. Những người dành hơn 20 giờ trung bình thu về gấp 5,9 lần số tiền đã đầu tư, còn với 40 giờ trở lên — gấp 7,1 lần. Nghiên cứu cho thấy mối liên hệ chứ không phải sự bảo đảm, nhưng kết luận rất rõ ràng: phân tích kỹ lưỡng — là một trong số ít yếu tố mà người tham gia có thể tự kiểm soát.

Chính công việc này, vốn là điều mà một cá nhân thường không có đủ thời gian cũng như quyền tiếp cận tài liệu để thực hiện, được các chuyên gia phân tích SWC Field đảm nhiệm.

«Nhiệm vụ của phân tích không phải là để trên nền tảng có nhiều dự án. Điều quan trọng là mỗi dự án được công bố đều phải vượt qua khâu kiểm tra mô hình tài chính và rủi ro, đồng thời người tham gia có thể thấy chúng tôi đã đặt những câu hỏi nào cho dự án», — Trưởng bộ phận phân tích SWC Field Alexey Nisanov cho biết.

Bốn giai đoạn phân tích

Quá trình phân tích được tiến hành tuần tự: giai đoạn tiếp theo chỉ được mở sau khi giai đoạn trước đã hoàn tất. Khi chưa rõ ai đứng sau dự án, việc phân tích mô hình kinh tế là không có ý nghĩa. Khi mô hình kinh tế chưa cân đối, việc dành thời gian của các luật sư là không có ý nghĩa.

Giai đoạn 1. Ai thực sự sở hữu dự án. 6 trong 40 dự án không vượt qua

Chúng tôi kiểm tra những gì. Toàn bộ chuỗi sở hữu đến các chủ sở hữu hưởng lợi cuối cùng và mục đích của từng công ty trung gian.

Vì sao điều này quan trọng. Nếu không rõ ai sở hữu doanh nghiệp thì cũng không rõ ai sẽ chịu trách nhiệm trước những người tham gia khi có vấn đề xảy ra. Các công ty dư thừa trong chuỗi có thể che giấu các bên liên quan hoặc rủi ro trừng phạt, còn trong trường hợp có tranh chấp, việc thu hồi tiền thông qua nhiều pháp nhân ở các quốc gia khác nhau sẽ khó khăn hơn nhiều. Đây là bước kiểm tra nhanh nhất, và một phần các dự án có cấu trúc thiếu minh bạch bị loại ngay tại giai đoạn này.

Khi nào dự án không vượt qua. Các chủ sở hữu hưởng lợi chỉ được tiết lộ bằng lời nói, không ai có thể giải thích mục đích của một công ty trong chuỗi, những gì được nói trong cuộc họp không khớp với tài liệu. Thường gặp nhất là không rõ chính xác ai đang huy động tiền. Không có pháp nhân, hoặc có nhưng không trùng khớp với những gì được mô tả trong phần trình bày: nền tảng, mã nguồn và thương hiệu thuộc về một cá nhân hoặc công ty, nhưng tiền lại được huy động cho một bên khác. Có trường hợp ngay chính các nhà sáng lập trong cuộc họp cũng không thể nói sản phẩm được đăng ký dưới tên ai. Phân tích mô hình kinh tế trong tình huống như vậy là vô nghĩa: người tham gia không có gì để tham gia vào.

Một ví dụ điển hình — là startup đến từ Trung Á đang phát triển hệ thống AI dành cho chẩn đoán y tế. Trong phần trình bày, một số mô-đun được ghi là đang hoạt động. Qua các câu hỏi bằng văn bản của chúng tôi, hóa ra dự án không có pháp nhân, không có tiền trong tài khoản, đội ngũ gồm hai người, không có dữ liệu để huấn luyện mô hình, còn trong phiên bản tài liệu cập nhật, các mô-đun «đang hoạt động» đã được chuyển sang phần kế hoạch. Chính các nhà sáng lập thừa nhận rằng quá trình phát triển mới bắt đầu một tuần trước đó. Ở đây, người tham gia đơn giản là không có gì để tham gia vào: không có công ty, không có sản phẩm, không có phần sở hữu có thể được đăng ký.

Giai đoạn 2. Mô hình kinh tế của dự án được xây dựng như thế nào. 11 trong 34 dự án không vượt qua

Chúng tôi kiểm tra những gì. Chúng tôi không mặc nhiên tin vào mô hình tài chính của dự án mà tự xây dựng lại mô hình đó. Một đơn vị kinh doanh tạo ra bao nhiêu tiền — một giao dịch bán hàng, một khách hàng, một điểm kinh doanh. Cụ thể ai mua và thông qua những kênh nào. Dòng tiền vận động theo từng tháng như thế nào.

Vì sao điều này quan trọng. Phần trình bày cho thấy dự án muốn mình trông như thế nào, còn mô hình — cho thấy trên thực tế dự án kiếm tiền như thế nào. Hai trong số những nguyên nhân chính khiến startup thất bại theo dữ liệu của CB Insights — sản phẩm mà thị trường không cần ở hình thức được tuyên bố và mô hình kinh tế không cân đối — được thể hiện chính tại đây. Và ngay cả một mô hình trung thực cũng thường tính tỷ suất lợi nhuận cho công ty chứ không phải cho người tham gia. Chúng tôi tính số tiền mà một người thực tế nhận được sau thuế, phí và chuyển đổi tiền tệ. Trong một dự án, phần trình bày hứa hẹn 190% mỗi năm, nhưng việc tính toán lại theo lịch thanh toán từ chính bảng tính của dự án cho kết quả là 89%.

Khi nào dự án không vượt qua. Thông thường nhất, mô hình không vượt qua được phép kiểm tra bằng chính các con số của dự án. Một bảng tính được gửi đến, trong đó thay vì công thức là các con số đã được nhập sẵn, và không thể truy vết doanh thu hoặc lợi nhuận đến từ đâu. Các con số trong phần trình bày và trong mô hình không khớp nhau: trong phần trình bày doanh thu là một con số, trong bảng tính lại thấp hơn hai lần; chi phí xây dựng trong một tài liệu là 5 triệu, trong tài liệu khác là 15. Cũng có những lỗi số học đơn giản: lợi nhuận được chia cho 80 đơn vị sản phẩm, còn doanh thu lại được tính từ 100. Một dấu hiệu thường gặp khác — là mức tăng doanh thu «cộng 30% mỗi năm» nhưng không giải thích mức tăng đó đến từ đâu. Khi chúng tôi xây dựng lại mô hình và đưa vào những con số mà dự án có thể xác nhận, tỷ suất lợi nhuận hấp dẫn trong phần trình bày thường không còn giữ được.

Giai đoạn 3. Những gì đã được thực hiện và những gì có thể cản trở. 5 trong 23 dự án không vượt qua

Chúng tôi kiểm tra những gì. Những gì đã thực sự tồn tại về mặt vật chất chứ không phải chỉ nằm trong kế hoạch. Đội ngũ có kinh nghiệm cụ thể như thế nào chính trong những dự án dạng này. Dự án phụ thuộc nghiêm trọng vào ai hoặc điều gì: một nhà cung cấp, một giấy phép, một cá nhân. Các luật sư kiểm tra pháp luật áp dụng, tài sản bảo đảm, danh sách trừng phạt và thuế.

Vì sao điều này quan trọng. Một mô hình cân đối mô tả điều gì sẽ xảy ra nếu mọi thứ diễn ra theo kế hoạch. Giai đoạn này trả lời câu hỏi điều gì có thể phá vỡ kế hoạch đó. Kinh nghiệm của đội ngũ trong một ngành cụ thể — không phải là yếu tố mang tính hình thức: trong chính nghiên cứu của Wiltbank và Boeker, những nhà đầu tư am hiểu ngành của dự án đạt được kết quả tốt hơn đáng kể. Sau giai đoạn này, dự án nhận được trạng thái pháp lý: màu xanh lá — có thể tiếp tục, màu vàng — cần ý kiến pháp lý từ bên ngoài, màu đỏ — dự án không vượt qua.

Khi nào dự án không vượt qua. Thông thường nhất — là do giấy phép mà khi kiểm tra hóa ra lại là một thứ khác. Trong tài liệu ghi «công ty được quản lý» hoặc «chịu sự giám sát», nhưng trên thực tế đó là đăng ký nhằm mục đích phòng chống rửa tiền, tư cách thành viên trong một hiệp hội ngành hoặc chứng nhận của một công ty tư vấn tư nhân tự nhận mình là cơ quan quản lý. Trường hợp thường gặp thứ hai: sản phẩm ở hình thức được mô tả không thể được bán hợp pháp tại quốc gia nơi dự kiến bán sản phẩm đó.

Giai đoạn 4. Điều này có xứng đáng với số tiền bỏ ra hay không. 11 trong 18 dự án không vượt qua

Chúng tôi kiểm tra những gì. So sánh dự án với các khoản đầu tư khác có cùng mức độ rủi ro mà một người có thể tiếp cận ngay tại thời điểm đó. Xem xét các điều kiện của dự án quy định điều gì nếu dự án dừng lại giữa chừng, tiền sẽ bị đóng băng trong bao lâu và có thể thoát ra sớm hơn hay không.

Vì sao điều này quan trọng. Chính tại đây, số lượng lớn nhất các dự án trước đó trông có vẻ tốt bị loại. Rủi ro trong đầu tư tư nhân vẫn cao ngay cả với những dự án tốt nhất: trong nghiên cứu của Wiltbank và Boeker, hơn một nửa số trường hợp thoái vốn của các nhà đầu tư thiên thần thu về ít hơn số tiền đã đầu tư. Vì vậy, các điều kiện tham gia phải phản ánh mức độ rủi ro và thời hạn. Nếu dự án đề xuất tỷ suất lợi nhuận ngang với các công cụ đáng tin cậy nhưng đi kèm rủi ro đầu tư mạo hiểm và số tiền bị đóng băng trong vài năm, thì đó là một giao dịch không tốt — ngay cả khi bản thân doanh nghiệp vẫn ổn.

Ví dụ — là hoạt động tài trợ thương mại cho các lô hàng đồng từ châu Phi sang Trung Quốc. Công ty trung gian mua đồng từ nhà sản xuất và bán lại cho người mua, còn những người tham gia tài trợ cho việc mua hàng. Cấu trúc giao dịch rõ ràng, các bên trong chuỗi đều được nêu tên. Vấn đề bắt đầu xuất hiện khi so sánh rủi ro và tỷ suất lợi nhuận. Chương trình này chưa có chu kỳ thương mại nào hoàn tất. Còn giai đoạn thứ hai yêu cầu bên tài trợ phải nộp khoản tiền bảo đảm, tức là nếu chuỗi xảy ra sự cố thì những người tham gia sẽ là những người đầu tiên mất tiền. Tỷ suất lợi nhuận cho mức rủi ro như vậy không cao hơn so với các khoản đầu tư không cần nộp tiền bảo đảm. Quyết định — là không đưa dự án lên nền tảng cho đến khi chu kỳ thí điểm hoàn tất và cho thấy các con số thực tế.

Lời cuối cùng: ngày pitching trước cộng đồng

Dự án đã vượt qua cả bốn giai đoạn sẽ được các chuyên gia phân tích trình bày thành một bản phân tích chi tiết. Nhưng hành trình đến khi được công bố chưa kết thúc tại đây: trước tiên dự án tham gia ngày pitching và giới thiệu mình với cộng đồng SWC Field.

Ngày pitching — là một cuộc kiểm tra công khai. Các nhà sáng lập giới thiệu về dự án, còn các chuyên gia phân tích và thành viên cộng đồng đặt câu hỏi cho họ. Tại đây sẽ thể hiện những điều không phải lúc nào cũng có thể nhìn thấy trong tài liệu: đội ngũ hiểu các con số của mình đến mức nào, trả lời các câu hỏi khó chịu ra sao và có sẵn sàng nói về rủi ro chi tiết như khi nói về triển vọng hay không. Sau phần pitching, cộng đồng bỏ phiếu và bày tỏ ý kiến của mình về dự án.

Yêu cầu đối với các dự án trên nền tảng

Trong thời gian diễn ra đợt chào bán, công ty không được bán phần sở hữu cho các nhà đầu tư mới với mức định giá thấp hơn mức dành cho những người tham gia đợt chào bán. Mỗi quý một lần, công ty báo cáo về doanh số, sản xuất và số tiền trong các tài khoản. Những người tham gia có quyền tham gia vào các vòng tiếp theo với cùng các điều kiện. Sau đợt chào bán, các chuyên gia phân tích đối chiếu các chỉ số thực tế với mô hình và theo dõi để bảo đảm rằng tiền được sử dụng đúng vào những mục đích mà dự án đã huy động tiền cho.

Năm câu hỏi nên đặt ra cho bất kỳ dự án nào

Chúng tôi đặt những câu hỏi này cho từng dự án. Bất kỳ ai cũng có thể đặt ra những câu hỏi này trước khi đưa ra quyết định tham gia — vào một dự án trên nền tảng của chúng tôi hoặc bất kỳ nền tảng nào khác.

1. Ai là chủ sở hữu cuối cùng của công ty và vì sao trong cấu trúc cần từng pháp nhân trung gian?
2. Có thể mở mô hình tài chính và xem các con số được tính như thế nào hay không?
3. Tăng trưởng doanh thu sẽ đến từ đâu: những khách hàng nào, những kênh bán hàng nào?
4. Những loại thuế, phí và chi phí chuyển đổi nào sẽ ảnh hưởng đến các điều kiện tham gia của tôi?
5. Các điều kiện của dự án quy định điều gì nếu dự án dừng lại giữa chừng, và tôi có thể thoát ra trước thời hạn hay không?

Và còn một dấu hiệu nữa chỉ có thể nhận thấy sau khi đã phân tích hàng chục dự án: hãy xem những gì thay đổi giữa các phiên bản tài liệu. Dự án gửi phần trình bày, sau đó gửi phiên bản «cập nhật», và trong đó, không có bất kỳ bình luận nào, một số mô-đun được chuyển từ phần «đang hoạt động» sang phần «kế hoạch». Không ai viết về điều này trong thư, thay đổi chỉ có thể nhận thấy nếu đặt hai phiên bản cạnh nhau. Thông thường điều này có nghĩa là phiên bản đầu tiên được viết để bán, còn phiên bản thứ hai xuất hiện sau các câu hỏi của chuyên gia phân tích.

Hãy xem quá trình phân tích trực tiếp

Tại ngày pitching SWC Field ngày 13 tháng 10, vào 16:00 msk, các dự án đã vượt qua quá trình phân tích sẽ giới thiệu mình với cộng đồng, còn các câu hỏi sẽ được đặt ra bởi các nhà sáng lập SWC và các nhà lãnh đạo của cộng đồng quốc tế.

Tham gia miễn phí, đăng ký hiện đã mở theo liên kết https://us06web.zoom.us/meeting/register/lrGTao_EQfeFjlaf-RPaKA

Tài liệu mang tính chất thông tin và giáo dục và không phải là tư vấn tài chính cá nhân.

SWC Field — là nền tảng thông tin và danh mục dự án. SWC Field không thực hiện hoạt động đầu tư, không huy động tiền, không phải là một bên trong các hợp đồng giữa người tham gia và bên khởi xướng dự án và không đưa ra lời khuyên đầu tư. Các quy trình phân tích được mô tả không phải là kết luận pháp lý, thuế hoặc tài chính, không bảo đảm tính đầy đủ và chính xác của thông tin do các bên khởi xướng dự án cung cấp và không loại trừ rủi ro. Việc tham gia vào các dự án đi kèm với rủi ro, bao gồm rủi ro mất toàn bộ số tiền. Quyết định do người tham gia tự đưa ra. Tài liệu không phải là chào bán công khai và không dành để phổ biến tại các khu vực tài phán nơi việc phổ biến như vậy bị hạn chế.