33 отказа из 40: как аналитики SWC Field разбирают проекты и почему большинство не проходит

За три месяца аналитики SWC Field разобрали 40 проектов, которые хотели рассказать о себе нашему сообществу. До финала дошли только семь. Самое показательное здесь не число отказов, а то, где они происходят: 18 проектов прошли проверку владельцев, экономики и юридической части — и 11 из них всё равно не прошли анализ. Сильный бизнес ещё не означает, что условия участия соразмерны его рискам. Рассказываем, как мы отличаем одно от другого и какие вопросы стоит задавать любому проекту.

Почему анализ решает больше, чем интуиция

Большинство стартапов не проваливаются внезапно. Аналитическая компания CB Insights изучила 431 закрывшуюся венчурную компанию: в 70% случаев им в итоге не хватило денег, но это финал, а не причина. Настоящие причины появлялись раньше — слабое соответствие продукта рынку (43%), неудачно выбранный момент (29%), экономика, которая не сходится (19%). Всё это можно увидеть до того, как человек примет решение об участии, если знать, куда смотреть.

Насколько это важно, показывает исследование Роберта Уилтбэнка и Уоррена Бёкера для фонда Кауфмана, одно из самых цитируемых в мире частных инвестиций. Учёные изучили более 1100 выходов из инвестиций бизнес-ангелов. Те, кто тратил на изучение проекта меньше 20 часов, в среднем получили обратно лишь 1,1 вложенной суммы, то есть почти ничего не заработали. Те, кто тратил больше 20 часов, получили в среднем в 5,9 раза больше вложенного, а при 40 часах и больше — в 7,1 раза. Исследование показывает связь, а не гарантию, но вывод понятен: тщательный анализ — один из немногих факторов, которые участник контролирует сам.

Именно эту работу, на которую у частного человека обычно нет ни времени, ни доступа к документам, выполняют аналитики SWC Field.

«Задача анализа не в том, чтобы на площадке было много проектов. Важно, чтобы каждый опубликованный проект выдержал проверку финансовой модели и рисков, и чтобы человек видел, какие вопросы мы ему задали», — говорит руководитель отдела аналитики SWC Field Алексей Нисанов.

Четыре этапа анализа

Анализ идёт последовательно: следующий этап открывается только после того, как закрыт предыдущий. Пока непонятно, кто стоит за проектом, нет смысла разбирать экономику. Пока экономика не сходится, нет смысла тратить время юристов.

Этап 1. Кто на самом деле владеет проектом. Не прошли 6 из 40

Что проверяем. Всю цепочку владения до конечных бенефициаров и назначение каждой промежуточной компании.

Почему это важно. Если непонятно, кто владеет бизнесом, непонятно, кто отвечает перед участниками, когда что-то пойдёт не так. Лишние компании в цепочке могут скрывать связанных лиц или санкционные риски, а в случае спора вернуть деньги через несколько юрлиц в разных странах гораздо сложнее. Это самая быстрая проверка, и на ней отсеивается часть проектов с непрозрачной структурой.

Когда проект не проходит. Бенефициаров раскрывают только на словах, назначение компании в цепочке никто не может объяснить, сказанное на встрече расходится с документами. Чаще всего непонятно, кто вообще привлекает деньги. Юрлица нет, или оно есть, но не совпадает с описанным в презентации: платформа, код и бренд принадлежат одному человеку или компании, а деньги просят на другую. Бывает, что основатели на встрече сами не могут сказать, на кого оформлен продукт. Разбирать экономику в такой ситуации бессмысленно: участнику не во что будет войти.

Показательный пример — стартап из Центральной Азии, разрабатывающий ИИ-систему для медицинской диагностики. В презентации несколько модулей значились как работающие. На наши письменные вопросы выяснилось, что юрлица нет, денег на счету нет, в команде два человека, данных для обучения модели нет, а в обновлённой версии документов «работающие» модули переехали в планы. Основатели сами признали, что разработка началась неделю назад. Участнику здесь просто не во что было бы вложиться: ни компании, ни продукта, ни доли, которую можно оформить.

Этап 2. Как устроена экономика проекта. Не прошли 11 из 34

Что проверяем. Мы не принимаем финансовую модель проекта на веру, а пересобираем её сами. Сколько зарабатывает одна единица бизнеса — одна продажа, один клиент, одна точка. Кто конкретно покупает и через какие каналы. Как деньги движутся по месяцам.

Почему это важно. Презентация показывает, каким проект хочет выглядеть, модель — как он зарабатывает на самом деле. Две из главных причин провала стартапов по данным CB Insights — продукт, который рынку не нужен в заявленном виде, и экономика, которая не сходится, — видны именно здесь. И даже честная модель обычно считает доходность для компании, а не для участника. Мы считаем то, что человек получит на руки после налогов, комиссий и конвертации валют. В одном из проектов презентация обещала 190% годовых, а пересчёт по графику выплат из собственной таблицы проекта дал 89%.

Когда проект не проходит. Чаще всего модель не выдерживает проверки собственными же цифрами проекта. Присылают таблицу, где вместо формул вбиты готовые числа, и проследить, откуда взялась выручка или прибыль, невозможно. Цифры в презентации и в модели расходятся: в презентации выручка одна, в таблице вдвое меньше; строительство в одном документе стоит 5 миллионов, в другом 15. Бывают и простые арифметические ошибки: прибыль делят на 80 единиц продукта, а выручку считают со 100. Ещё один частый признак — рост выручки «плюс 30% в год» без объяснения, откуда он возьмётся. Когда мы пересобираем модель и подставляем цифры, которые проект может подтвердить, красивая доходность из презентации обычно не сохраняется.

Этап 3. Что сделано и что может помешать. Не прошли 5 из 23

Что проверяем. Что уже существует физически, а не в планах. Какой у команды опыт именно в таких проектах. От кого проект критически зависит: одного поставщика, одной лицензии, одного человека. Юристы проверяют применимое право, обеспечение, санкционные списки и налоги.

Почему это важно. Сходящаяся модель описывает, что будет, если всё пойдёт по плану. Этот этап отвечает на вопрос, что может этот план сломать. Опыт команды в конкретной отрасли — не формальность: в том же исследовании Уилтбэнка и Бёкера инвесторы, разбиравшиеся в отрасли проекта, получали заметно лучшие результаты. По итогам этапа проект получает регуляторный статус: зелёный — можно двигаться дальше, жёлтый — нужно внешнее юридическое заключение, красный — проект не проходит.

Когда проект не проходит. Чаще всего — из-за лицензии, которая при проверке оказывается чем-то другим. В материалах пишут «регулируемая компания» или «под надзором», а на деле это регистрация для целей противодействия отмыванию денег, членство в отраслевой ассоциации или сертификат частной консалтинговой фирмы, которая выдаёт себя за регулятора. Второй частый вариант: продукт в описанном виде нельзя законно продавать в той стране, где его собираются продавать.

Этап 4. Стоит ли это своих денег. Не прошли 11 из 18

Что проверяем. Сравниваем проект с другими вложениями того же уровня риска, доступными человеку прямо сейчас. Смотрим, что предусмотрено условиями проекта, если он остановится на середине, на какой срок замораживаются деньги и можно ли выйти раньше.

Почему это важно. Здесь отсеивается больше всего проектов, которые до этого выглядели хорошо. Риск в частных инвестициях высок даже у лучших: в исследовании Уилтбэнка и Бёкера больше половины выходов из инвестиций бизнес-ангелов вернули меньше вложенного. Поэтому условия участия должны отражать уровень риска и срок. Если проект предлагает доходность на уровне надёжных инструментов, но с венчурным риском и деньгами, замороженными на несколько лет, это плохая сделка — даже если сам бизнес в порядке.

Пример — торговое финансирование поставок меди из Африки в Китай. Компания-посредник закупает медь у производителя и перепродаёт покупателю, а участники финансируют закупку. Структура сделки была понятной, участники цепочки названы. Проблемы начались при сравнении риска и доходности. Завершённых торговых циклов у этой схемы ещё не было. А вторая фаза требовала от финансирующей стороны внести денежный залог, то есть при сбое в цепочке первыми потеряли бы деньги участники. Доходность за такой риск была не выше, чем у вложений, где залог вносить не нужно. Решение — не выводить проект на площадку, пока пилотный цикл не завершится и не покажет реальные цифры.

Последнее слово: питч-день перед сообществом

Проект, прошедший все четыре этапа, аналитики оформляют в подробный разбор. Но на этом путь к публикации не заканчивается: сначала проект выходит на питч-день и представляет себя сообществу SWC Field.

Питч-день — это открытая проверка. Основатели рассказывают о проекте, а вопросы им задают аналитики и участники сообщества. Здесь проявляется то, что не всегда видно в документах: насколько команда понимает свои цифры, как отвечает на неудобные вопросы и готова ли говорить о рисках так же подробно, как о перспективах. После питчинга сообщество голосует и высказывает своё мнение о проекте.

Требования к проектам на площадке

Пока идёт размещение, компания не может продавать долю новым инвесторам по оценке ниже, чем у участников размещения. Раз в квартал она отчитывается о продажах, производстве и деньгах на счетах. Участники получают право участвовать в следующих раундах на тех же условиях. После размещения аналитики сверяют фактические показатели с моделью и следят, чтобы деньги тратились на то, на что их привлекали.

Пять вопросов, которые стоит задать любому проекту

Мы задаём эти вопросы каждому проекту. Их может задать и любой человек, прежде чем принимать решение об участии — в проект с нашей площадки или любой другой.

1. Кто конечный владелец компании и зачем в структуре каждое промежуточное юрлицо?
2. Можно ли открыть финансовую модель и посмотреть, как считаются цифры?
3. Откуда возьмётся рост выручки: какие клиенты, какие каналы продаж?
4. Какие налоги, комиссии и расходы на конвертацию повлияют на условия моего участия?
5. Что предусмотрено условиями проекта, если он остановится на середине, и могу ли я выйти раньше срока?

И ещё один признак, который замечаешь только после десятков разобранных проектов: смотрите, что меняется между версиями документов. Проект присылает презентацию, потом «обновлённую» версию, и в ней без комментариев часть модулей переезжает из раздела «работает» в раздел «планы». В письме об этом никто не пишет, изменение видно, только если положить две версии рядом. Обычно это значит, что первая версия была написана для продажи, а вторая появилась после вопросов аналитиков.

Посмотрите на анализ вживую

На питч-дне SWC Field 13 октября, в 16:00 msk, проекты, прошедшие анализ, представят себя сообществу, а вопросы им будут задавать фаундеры SWC и лидеры международного сообщества.

Участие бесплатно, регистрация уже идет по ссылке https://us06web.zoom.us/meeting/register/lrGTao_EQfeFjlaf-RPaKA

Материал носит информационно-образовательный характер и не является индивидуальной финансовой консультацией.

SWC Field — информационная платформа и витрина проектов. SWC Field не осуществляет инвестиционную деятельность, не привлекает денежные средства, не является стороной договоров между участниками и инициаторами проектов и не даёт инвестиционных советов. Описанные процедуры анализа не являются юридическим, налоговым или финансовым заключением, не гарантируют полноту и достоверность сведений, предоставленных инициаторами проектов, и не исключают рисков. Участие в проектах сопряжено с рисками, включая риск полной потери средств. Решение принимается участником самостоятельно. Материал не является публичной офертой и не предназначен для распространения в юрисдикциях, где такое распространение ограничено.