33 rechazos de 40: cómo los analistas de SWC Field analizan los proyectos y por qué la mayoría no supera el proceso

En tres meses, los analistas de SWC Field analizaron 40 proyectos que querían darse a conocer a nuestra comunidad. Solo siete llegaron hasta el final. Lo más revelador aquí no es el número de rechazos, sino dónde se producen: 18 proyectos superaron la verificación de los propietarios, la economía y la parte jurídica — y 11 de ellos aun así no superaron el análisis. Un negocio sólido todavía no significa que las condiciones de participación sean proporcionales a sus riesgos. Explicamos cómo distinguimos una cosa de la otra y qué preguntas conviene plantear a cualquier proyecto.

Por qué el análisis determina más que la intuición

La mayoría de las startups no fracasan de repente. La empresa de análisis CB Insights estudió 431 empresas de capital de riesgo que habían cerrado: en el 70 % de los casos, finalmente se quedaron sin dinero, pero ese es el desenlace, no la causa. Las verdaderas causas aparecieron antes — una escasa adecuación del producto al mercado (43 %), un momento elegido de forma inadecuada (29 %), una economía que no resulta viable (19 %). Todo esto puede detectarse antes de que una persona tome una decisión sobre la participación, si se sabe dónde mirar.

La importancia de esto queda demostrada por el estudio de Robert Wiltbank y Warren Boeker para la Fundación Kauffman, uno de los más citados en el mundo de las inversiones privadas. Los investigadores estudiaron más de 1100 salidas de inversiones de business angels. Quienes dedicaron menos de 20 horas al estudio del proyecto recuperaron, de media, solo 1,1 veces la cantidad invertida, es decir, prácticamente no obtuvieron ganancias. Quienes dedicaron más de 20 horas recibieron, de media, 5,9 veces más de lo invertido, y con 40 horas o más — 7,1 veces más. El estudio muestra una relación, no una garantía, pero la conclusión es clara: un análisis minucioso es uno de los pocos factores que el propio miembro puede controlar.

Precisamente este trabajo, para el que una persona particular normalmente no dispone ni de tiempo ni de acceso a los documentos, es el que realizan los analistas de SWC Field.

«La tarea del análisis no consiste en que haya muchos proyectos en la plataforma. Es importante que cada proyecto publicado supere la verificación del modelo financiero y de los riesgos, y que la persona vea qué preguntas le hemos planteado», — afirma Alexey Nisanov, responsable del Departamento de Análisis de SWC Field.

Cuatro etapas del análisis

El análisis se realiza de manera secuencial: la siguiente etapa se abre únicamente después de haber concluido la anterior. Mientras no esté claro quién está detrás del proyecto, no tiene sentido analizar la economía. Mientras la economía no resulte viable, no tiene sentido dedicar el tiempo de los abogados.

Etapa 1. Quién es realmente el propietario del proyecto. No superaron la etapa 6 de 40

Qué verificamos. Toda la cadena de propiedad hasta los beneficiarios finales y la finalidad de cada empresa intermediaria.

Por qué es importante. Si no está claro quién es el propietario del negocio, tampoco está claro quién responde ante los miembros cuando algo sale mal. Las empresas adicionales en la cadena pueden ocultar a partes vinculadas o riesgos relacionados con sanciones y, en caso de disputa, recuperar el dinero a través de varias entidades jurídicas situadas en distintos países resulta mucho más difícil. Es la verificación más rápida, y en ella se descarta una parte de los proyectos con una estructura poco transparente.

Cuándo el proyecto no supera la etapa. Los beneficiarios se revelan únicamente de palabra, nadie puede explicar la finalidad de una empresa dentro de la cadena, lo dicho durante la reunión no coincide con los documentos. Con mayor frecuencia, no está claro quién capta realmente el dinero. No existe una entidad jurídica o existe, pero no coincide con lo descrito en la presentación: la plataforma, el código y la marca pertenecen a una persona o empresa, mientras que el dinero se solicita para otra. A veces, los propios fundadores durante la reunión no pueden decir a nombre de quién está registrado el producto. Analizar la economía en esta situación carece de sentido: el miembro no tendría en qué participar.

Un ejemplo representativo es una startup de Asia Central que desarrolla un sistema de inteligencia artificial para el diagnóstico médico. En la presentación, varios módulos figuraban como operativos. A partir de nuestras preguntas por escrito se descubrió que no había ninguna entidad jurídica, no había dinero en la cuenta, el equipo estaba formado por dos personas, no había datos para entrenar el modelo y, en la versión actualizada de los documentos, los módulos «operativos» habían pasado a la sección de planes. Los propios fundadores reconocieron que el desarrollo había comenzado una semana antes. En este caso, el miembro sencillamente no tendría en qué participar: ni empresa, ni producto, ni participación que pudiera formalizarse.

Etapa 2. Cómo está estructurada la economía del proyecto. No superaron la etapa 11 de 34

Qué verificamos. No damos por válido el modelo financiero del proyecto, sino que lo reconstruimos nosotros mismos. Cuánto genera una unidad del negocio — una venta, un cliente, un punto. Quién compra concretamente y a través de qué canales. Cómo se mueve el dinero mes a mes.

Por qué es importante. La presentación muestra cómo quiere parecer el proyecto, el modelo — cómo genera ingresos realmente. Dos de las principales causas del fracaso de las startups según los datos de CB Insights — un producto que el mercado no necesita en la forma declarada y una economía que no resulta viable — son visibles precisamente aquí. E incluso un modelo honesto suele calcular la rentabilidad para la empresa, no para el miembro. Nosotros calculamos lo que la persona recibirá efectivamente después de impuestos, comisiones y conversión de divisas. En uno de los proyectos, la presentación prometía un 190 % anual, mientras que el recálculo según el calendario de pagos de la propia tabla del proyecto dio un 89 %.

Cuándo el proyecto no supera la etapa. Con mayor frecuencia, el modelo no supera la verificación con las propias cifras del proyecto. Se envía una tabla en la que, en lugar de fórmulas, se han introducido cifras ya calculadas, por lo que es imposible rastrear de dónde proceden los ingresos o los beneficios. Las cifras de la presentación y del modelo no coinciden: en la presentación aparecen unos ingresos y, en la tabla, son la mitad; la construcción cuesta 5 millones en un documento y 15 en otro. También se producen errores aritméticos simples: el beneficio se divide entre 80 unidades de producto, mientras que los ingresos se calculan sobre 100. Otro indicio frecuente es un crecimiento de los ingresos de «más un 30 % al año» sin explicar de dónde procederá. Cuando reconstruimos el modelo e introducimos las cifras que el proyecto puede confirmar, la atractiva rentabilidad de la presentación normalmente no se mantiene.

Etapa 3. Qué se ha hecho y qué puede impedirlo. No superaron la etapa 5 de 23

Qué verificamos. Qué existe ya físicamente y no solo en los planes. Qué experiencia tiene el equipo específicamente en este tipo de proyectos. De quién depende críticamente el proyecto: de un único proveedor, de una única licencia, de una única persona. Los abogados verifican la legislación aplicable, las garantías, las listas de sanciones y los impuestos.

Por qué es importante. Un modelo viable describe qué ocurrirá si todo sale según lo previsto. Esta etapa responde a la pregunta de qué puede hacer fracasar ese plan. La experiencia del equipo en un sector concreto no es una formalidad: en el mismo estudio de Wiltbank y Boeker, los inversores que conocían el sector del proyecto obtenían resultados notablemente mejores. Como resultado de esta etapa, el proyecto recibe un estatus regulatorio: verde — puede avanzar; amarillo — se requiere un dictamen jurídico externo; rojo — el proyecto no supera la etapa.

Cuándo el proyecto no supera la etapa. Con mayor frecuencia — debido a una licencia que, al verificarse, resulta ser algo distinto. En los materiales se escribe «empresa regulada» o «bajo supervisión», pero en realidad se trata de un registro a efectos de prevención del blanqueo de capitales, de la pertenencia a una asociación sectorial o de un certificado de una empresa privada de consultoría que se presenta como organismo regulador. La segunda variante frecuente: el producto, en la forma descrita, no puede venderse legalmente en el país en el que se pretende vender.

Etapa 4. Si vale lo que cuesta. No superaron la etapa 11 de 18

Qué verificamos. Comparamos el proyecto con otras opciones del mismo nivel de riesgo disponibles para la persona en ese momento. Analizamos qué prevén las condiciones del proyecto si este se detiene a mitad de camino, durante cuánto tiempo queda inmovilizado el dinero y si es posible salir antes.

Por qué es importante. Aquí se descarta el mayor número de proyectos que hasta ese momento parecían buenos. El riesgo en las inversiones privadas es elevado incluso entre los mejores proyectos: en el estudio de Wiltbank y Boeker, más de la mitad de las salidas de inversiones de business angels devolvieron menos de lo invertido. Por eso, las condiciones de participación deben reflejar el nivel de riesgo y el plazo. Si un proyecto ofrece una rentabilidad comparable a la de instrumentos fiables, pero con riesgo de capital de riesgo y con el dinero inmovilizado durante varios años, es una mala operación — incluso si el propio negocio está en orden.

Un ejemplo es la financiación comercial de suministros de cobre desde África a China. La empresa intermediaria compra cobre al productor y lo revende al comprador, mientras que los miembros financian la compra. La estructura de la operación era comprensible y se habían identificado los participantes de la cadena. Los problemas comenzaron al comparar el riesgo y la rentabilidad. Este esquema todavía no había completado ningún ciclo comercial. Además, la segunda fase exigía que la parte financiadora aportara una garantía monetaria, es decir, en caso de fallo en la cadena, los miembros serían los primeros en perder dinero. La rentabilidad para un riesgo de este nivel no era superior a la de otras opciones en las que no era necesario aportar una garantía. La decisión — no publicar el proyecto en la plataforma hasta que concluya el ciclo piloto y muestre cifras reales.

La última palabra: día de presentación ante la comunidad

El proyecto que ha superado las cuatro etapas es objeto de un análisis detallado por parte de los analistas. Pero el camino hacia la publicación no termina ahí: primero, el proyecto participa en un día de presentación y se presenta ante la comunidad de SWC Field.

El día de presentación es una verificación abierta. Los fundadores hablan del proyecto y los analistas y los miembros de la comunidad les plantean preguntas. Aquí se manifiesta lo que no siempre es visible en los documentos: hasta qué punto el equipo comprende sus cifras, cómo responde a preguntas incómodas y si está dispuesto a hablar de los riesgos con el mismo nivel de detalle que de las perspectivas. Después de la presentación, la comunidad vota y expresa su opinión sobre el proyecto.

Requisitos para los proyectos de la plataforma

Mientras esté en curso la colocación, la empresa no puede vender una participación a nuevos inversores con una valoración inferior a la ofrecida a los miembros de la colocación. Una vez por trimestre, informa sobre las ventas, la producción y el dinero disponible en las cuentas. Los miembros obtienen el derecho a participar en las siguientes rondas en las mismas condiciones. Después de la colocación, los analistas comparan los indicadores reales con el modelo y supervisan que el dinero se destine a aquello para lo que fue captado.

Cinco preguntas que conviene plantear a cualquier proyecto

Planteamos estas preguntas a cada proyecto. Cualquier persona también puede plantearlas antes de tomar una decisión sobre la participación — en un proyecto de nuestra plataforma o en cualquier otro.

1. ¿Quién es el propietario final de la empresa y para qué sirve cada entidad jurídica intermediaria dentro de la estructura?
2. ¿Se puede abrir el modelo financiero y ver cómo se calculan las cifras?
3. ¿De dónde procederá el crecimiento de los ingresos: qué clientes, qué canales de venta?
4. ¿Qué impuestos, comisiones y gastos de conversión afectarán a las condiciones de mi participación?
5. ¿Qué prevén las condiciones del proyecto si este se detiene a mitad de camino y puedo salir antes del plazo?

Y hay otro indicio que solo se empieza a percibir después de analizar decenas de proyectos: observe qué cambia entre las distintas versiones de los documentos. El proyecto envía una presentación y después una versión «actualizada», y en ella, sin ningún comentario, algunos módulos pasan de la sección «funciona» a la sección «planes». Nadie escribe sobre ello en el correo; el cambio solo se aprecia si se colocan las dos versiones una al lado de la otra. Normalmente, esto significa que la primera versión se redactó para vender, mientras que la segunda apareció después de las preguntas de los analistas.

Vea el análisis en directo

En el día de presentación de SWC Field del 13 de octubre, a las 16:00 msk, los proyectos que han superado el análisis se presentarán ante la comunidad, y los fundadores de SWC y los líderes de la comunidad internacional les plantearán preguntas.

La participación es gratuita, el registro ya está abierto en el enlace https://us06web.zoom.us/meeting/register/lrGTao_EQfeFjlaf-RPaKA

Este material tiene carácter informativo y educativo y no constituye un asesoramiento financiero personalizado.

SWC Field es una plataforma informativa y una vitrina de proyectos. SWC Field no lleva a cabo actividades de inversión, no capta fondos, no es parte de los contratos entre los miembros y los promotores de los proyectos y no presta asesoramiento de inversión. Los procedimientos de análisis descritos no constituyen un dictamen jurídico, fiscal ni financiero, no garantizan la exhaustividad ni la veracidad de la información facilitada por los promotores de los proyectos y no excluyen los riesgos. La participación en proyectos conlleva riesgos, incluido el riesgo de pérdida total de los fondos. La decisión es tomada de forma independiente por el miembro. El material no constituye una oferta pública y no está destinado a su distribución en jurisdicciones en las que dicha distribución esté restringida.